Wincent-Elliott

Sklep z ubraniami dla dzieci przyszedł do nas z formularzem kontaktowym na dole strony głównej. Klasyczny, trzy pola, „skontaktuj się z nami". W sześć miesięcy wypełniło go osiem osób, w tym dwie chciały zwrotu towaru, nie zakupu. To nie jest historia o złym formularzu. To historia o tym, że ktoś zaimportował sposób pozyskiwania leadów z zupełnie innego świata, świata B2B, gdzie formularz kontaktowy ma sens, i wkleił go do sklepu internetowego, gdzie sens traci właściwie natychmiast. Najważniejsze wnioski: Lead w B2B to kontakt do dalszej rozmowy handlowej. Lead w e-commerce to adres email, który ma doprowadzić do zakupu bez żadnej rozmowy Typologia „leady ciepłe, zimne, gorące" powtarzana wszędzie ma sens przy sprzedaży z długim cyklem, w sklepie internetowym prowadzi na manowce Najskuteczniejsze pozyskiwanie leadów w e-commerce dzieje się tam, gdzie klient już okazuje zainteresowanie produktem, nie w oderwanym formularzu kontaktowym Dlaczego rady o pozyskiwaniu leadów z B2B szkodzą sklepom internetowym Inny produkt, inny proces, inne zasady Ten formularz nie był wyjątkiem. Kiedy sprawdziliśmy, kto właściwie pisze poradniki o pozyskiwaniu leadów w Google, obraz się wyjaśnił: prawie wszystkie strony na pierwszej stronie wyników należą do agencji sprzedających pakiet SEO plus Google Ads plus social media, napisane z myślą o kliencie B2B umawiającym się na rozmowę handlową. Żadna nie mówi o tym, co dzieje się w sklepie internetowym, który sprzedaje bezpośrednio klientowi, bez rozmowy telefonicznej, bez cyklu sprzedaży trwającego miesiącami. W B2B lead to najczęściej kontakt do osoby decyzyjnej, z którą ktoś porozmawia telefonicznie, umówi spotkanie, przygotuje ofertę szytą na miarę. Cały proces trwa tygodniami, czasem miesiącami. W sklepie internetowym nikt nie dzwoni do klienta, żeby dogadać warunki zakupu bluzy. Lead w e-commerce to zwykle adres email zostawiony w zamian za coś konkretnego, rabat, poradnik, wcześniejszy dostęp, a droga od tego adresu do zakupu ma trwać dni, nie miesiące. Kiedy sklep internetowy kopiuje strategię z artykułów pisanych dla B2B, np. buduje długie formularze kwalifikacyjne albo czeka na „nurtowanie leada" tygodniami, traci klientów, którzy mieli chęć kupić od razu, a dostali proces zaprojektowany dla zupełnie innej transakcji. Typologia, która więcej myli niż pomaga Prawie każdy artykuł o pozyskiwaniu leadów powtarza ten sam podział: leady zimne, ciepłe, gorące. W sprzedaży B2B ta typologia ma sens, bo decyzja zakupowa jest złożona i rozciągnięta w czasie. W sklepie internetowym granica między „ciepłym" a „gorącym" leadem bywa kwestią jednego dobrze napisanego maila wysłanego w dobrym momencie, nie tygodni budowania relacji. Element Lead generation w B2B Pozyskiwanie leadów w e-commerce Co to jest lead Kontakt do osoby decyzyjnej Adres email gotowego do zakupu klienta Długość procesu Tygodnie do miesięcy Dni, czasem godziny Kto finalizuje Handlowiec, rozmowa, oferta Automatyczna sekwencja maili, sam sklep Miejsce pozyskania Formularz kontaktowy, webinar, event Pop-up, strona produktu, finalizacja zamówienia Jeśli poradnik o pozyskiwaniu leadów nie rozróżnia B2B od e-commerce, prawdopodobnie nie został napisany z myślą o sklepie internetowym, tylko przepisany z ogólnego szablonu marketingowego. Gdzie w sklepie internetowym naprawdę dzieje się pozyskiwanie leadów Nie formularz kontaktowy. Moment zainteresowania produktem Formularz „skontaktuj się z nami" na dole strony to relikt myślenia B2B, w sklepie internetowym prawie nikt z niego nie korzysta, bo klient nie chce rozmawiać, chce kupić. Najlepsze momenty na pozyskiwanie leadów w e-commerce to te, w których klient już okazuje konkretne zainteresowanie: przegląda kategorię produktową dłużej niż chwilę, dodaje coś do koszyka i się waha, wchodzi po raz drugi na tę samą stronę produktu. Rozpisaliśmy dokładniej mechanikę takich momentów w artykule o generowaniu leadów w sklepie internetowym. Jakość ponad ilość, dosłownie policzalna W audytach klientów regularnie widzimy sklepy dumne z dużej listy mailingowej, kilkunastu tysięcy adresów, przy jednocyfrowym wskaźniku otwarć. Lista zbierana byle jak, byle szybko, przez agresywny pop-up z rabatem piętnaście procent dla każdego bez wyjątku, przynosi więcej szkody niż pożytku, bo psuje reputację nadawcy i obniża dostarczalność dla całej reszty kampanii. Mniejsza lista osób, które naprawdę chciały się zapisać, konwertuje lepiej i kosztuje mniej w utrzymaniu. liczba adresów na liście nie jest wynikiem. Wynikiem jest to, ile z nich faktycznie otwiera i klika, a to zależy od tego, jak precyzyjnie lead został pozyskany, nie od tego, ile ich w sumie jest. Zapamiętaj: liczba adresów na liście nie jest wynikiem. Wynikiem jest to, ile z nich faktycznie otwiera i klika, a to zależy od tego, jak precyzyjnie lead został pozyskany, nie od tego, ile ich w sumie jest. Podejście Typowy efekt Agresywny pop-up z rabatem dla każdego Duża lista, niska jakość, spadająca dostarczalność Kontekstowa oferta dopasowana do zachowania Mniejsza lista, wyższa konwersja, stabilna dostarczalność Jak zacząć pozyskiwanie leadów, jeśli sklep dziś praktycznie tego nie robi Krok pierwszy: jeden mechanizm, nie pięć naraz Częsty błąd to wdrożenie pop-upu, formularza w stopce, banera i quizu jednocześnie, bez sprawdzenia, który z nich w ogóle działa. Lepiej zacząć od jednego, dobrze zaprojektowanego mechanizmu, zmierzyć wyniki przez kilka tygodni, i dopiero potem dokładać kolejne. Krok drugi: obietnica konkretna, nie ogólna „Zapisz się do newslettera" nie jest ofertą, jest prośbą. Konkretny rabat na pierwsze zamówienie, dostęp do wyprzedaży przed innymi, albo poradnik związany z kategorią produktową, którą klient akurat przeglądał, konwertuje wyraźnie lepiej niż ogólne zaproszenie. Jeśli wolisz, żeby ktoś zaprojektował ten cały system pozyskiwania leadów pod Twój konkretny sklep, zamiast wdrażać po kolei to, co akurat przeczytasz w kolejnym artykule, tym właśnie zajmuje się nasz zespół w systemie generowania leadów przez pop-up. Sklep z formularzem kontaktowym, o którym pisałem na początku, dziś ma inny mechanizm, kontekstowy pop-up dopasowany do kategorii przeglądanych produktów. Osiem zapisów w pół roku zamieniło się w kilkadziesiąt miesięcznie. Nie dlatego, że formularz był zły sam w sobie. Dlatego, że pasował do zupełnie innej firmy. Najczęściej zadawane pytania Przeczytaj też: jeśli chcesz zobaczyć pełną ścieżkę od pierwszego zapisu do stałego klienta, sprawdź artykuł o budowaniu bazy mailingowej od zera.

Pozyskiwanie leadów: formularz kontaktowy, który zabił Twoją sprzedaż

Double opt-in: włączony, a lista i tak nie rośnie

Każdego klienta z Allegro, którego tracisz, już opłaciłeś

Blog firmowy pracuje za darmo dla konkurencji

Bounce rate email: mały procent, który kosztuje więcej niż myślisz

Jak przyciągnąć klientów do sklepu internetowego

Lead magnet: co to jest i jakie działają w polskim e-commerce

Jak zwiększyć open rate newslettera: co realnie działa

Kalendarz marketingowy: prawdziwe daty dla sklepu internetowego

Call to action w emailu: przykłady, które działają

Zapisz się na Email marketing bez owijania w bawełnę. 🧶